مقدمه

هیچ دو مذاکره‌ای شبیه یکدیگر نیستند. طرفین، موضوع و اهداف با یکدیگر متفاوت هستند و به همین دلیل رویکرد ما به هر مذاکره باید تابع شرایط خاص خودش باشد. با این حال، عناصری هستند که فارغ از نوع و موضوع مذاکره، در تمام شرایط به رسیدن به نتایج بهتر کمک می کنند.

در ادامه تیم مرکز آموزش و کارآفرینی همراه حساب از هفت عنصر خرد مذاکره‌ای نام برده و به بررسی این موضوع میپردازد که هر یک از این عناصر چگونه روی فرآیند مذاکره تاثیر می گذارند.

ارتباط

ممکن است لازم باشد با فرد یکسانی بارها و بارها مذاکره کنید. در نتیجه، مهم است که از زاویه بزرگتری به هر مذاکره نگاه کنید و ببینید که چه نقشی در ارتباط بلند مدت شما با آن فرد ایفا میکند. بنابراین توصیه‌ی همراه حساب این است که حتی اگر مجبور شدید امتیازی بدهید آن را بعنوان بخشی از یک ارتباط بزرگتر ببینید و منافع آن در بلند مدت را ملاک قرار دهید.

علایق

برای اینکه تصمیماتی که میگیرید با علایقتان تضادی نداشته باشند، باید ابتدا درک درستی از علایق خود داشته باشید. اما همچنان نیاز دارید که به درک درست و جامعه از علایق طرف مقابل خود دست پیدا کنید. با لحاظ کردن علایق طرف مقابل در گزینه های پیشنهادی خود می‌توانید توانایی خود در تاثیر گذاشتن روی او را افزایش دهید.

بتنا (BATNA)

بهترین گزینه برای توافق مذاکره‌ای: طبق گزارشات همراه حساب بهترین گزینه برای توافق مذاکره‌ای (بتنا)، تعادل قدرت بین طرفین مذاکره است. اگر بتنای شما قوی تر باشد، قدرت بیشتری برای تاثیرگذاری روی خروجی مذاکره خواهید داشت. با این وجد همراه حساب تاکید میکند که هیچوقت خود را به یک بتنا محدود نکنید و همواره چند گزینه برای توافق نهایی داشته باشید. محدودکردن خود به تنها یک گزینه باعث می‌شود که در صورت مخالفت طرف مقابل دست ما برای چانه زنی بسته باشد یا اینکه مجبور شویم به کل قید توافق را بزنیم.

خلاقیت و انصاف

خلاقیت: اگر طرف مقابل شما در مذاکره زاویه دید محدودی دارد و نمیتواند گزینه های متعددی را برای رسیدن به نتیجه متصور شود و ارائه دهد، خلاقیت باید به اولویت اصلی در فرآیند مذاکره تبدیل شود.

انصاف: یکی دیگر از عناصر مهم انصاف است. اینکه طرف مذاکره چقدر به انصاف شما به عنوان طرف مقابل خود اعتقاد دارد. باید سعی کنیم همواره رفتاری را از خود نشان دهیم که طرف مقابل ما در انصاف‌مان تردیدی نکند.

تعهد

مهم نیست که خروجی یک مذاکره چقدر خوشایند باشد. زمانی میتوان یک مذاکره را موفق نامید که تمام طرفین درگیر در آن نسبت به اجرای توافقات به عمل آمده خود را متعهد بدانند.

جریان سیال اطلاعات

اطلاعات دارایی اصلی و بنیادی یک فرد یا گروه در مذاکره است. اما مهم‌تر از اطلاعات، جریانی است که اطلاعات در آن بین طرفین مذاکره رد و بدل میشود. در برخی از موارد به دلایلی باید از گفتن برخی اطلاعات خودداری کرد یا آنها را در مرحله خاصی از مذاکره بیان کرد اما در اکثر موارد میتوان با به اشتراک گذاشتن اطلاعات با طرف مقابل، به نتیجه بسیار بهتری در مذاکرات دست یافت، نتیجه‌ای که برای تمام طرفین درگیر سودمند باشد و به منافع همه آنها توجه کند.